Franquias: por que varejistas optam por esse modelo - e quais os riscos?

A expansão por franquias pode ser uma estratégia poderosa para varejistas, pois transforma o modelo de negócios, reduzindo o capital empregado (que passa a ser feito pelos franqueados) e diminuindo o risco (já que o franqueador "vende" produtos e expertise para o franqueado). No entanto, como qualquer abordagem, existem vantagens e desafios importantes nesse modelo.

O que está por trás do modelo de franquia: Uma franquia geralmente faz sentido quando opera no Simples (modelo tributário). Ao adicionar um "elo" na cadeia — o franqueado — há uma vantagem tributária significativa (15-20pp de bottom line) que é dividida entre franqueado e franqueador.

Para o franqueador, isso traz uma mudança significativa no modelo de negócios. As fontes de receita passam de vendas diretas ao consumidor final para royalties e vendas de produtos ao franqueado. Em contrapartida, os custos deixam de ser operacionais de loja e passam a ser os custos de gestão do sistema, como treinamentos e suporte aos franqueados.

Tudo funciona bem quando as lojas estão performando e todos ganham dinheiro. Mas quando as lojas não atingem os resultados esperados — como durante uma crise econômica, por exemplo —, os franqueados recorrem ao franqueador pedindo suporte. Além disso, há desafios complexos e pouco óbvios, como o limite de faturamento para o Simples. Em alguns casos, franqueados optam por fechar as lojas no Natal (por exemplo) para não ultrapassar o limite, ou param de registrar vendas no sistema (recebendo apenas em dinheiro), gerando problemas futuros de conciliação de estoque.

Principais vantagens e desvantagens para o franqueador:

🔑 Vantagens:

1. Crescimento Rápido e Escalável: A expansão geográfica é acelerada, sem necessidade de grande investimento próprio, já que os franqueados financiam a operação local. Dependendo do formato e tamanho da loja, esse investimento pode chegar a milhões de reais.

2. Conhecimento Local: Franqueados locais conhecem melhor o mercado e as preferências dos consumidores. Isso funciona bem quando os franqueados são "operadores" (conhecidos como "barriga no balcão"). Já com franqueados investidores, que gerenciam dezenas ou centenas de operações, essa vantagem pode ser reduzida.

3. Redução de Riscos Operacionais: O franqueado assume os riscos do dia a dia, como contratação de equipe e gestão operacional.

4. Foco na Marca: O franqueador pode focar no fortalecimento da marca e diretrizes estratégicas, enquanto os franqueados cuidam da execução.

⚠️ Desvantagens:

1. Controle Limitado: Manter a consistência na experiência do cliente e no padrão de serviço em todas as franquias é desafiador, especialmente com franqueados independentes.

2. Alinhamento de Incentivos: O sucesso depende do equilíbrio entre os interesses do franqueador e do franqueado. Quando os incentivos não estão perfeitamente alinhados, surgem conflitos.

3. Diluição da Marca: Má gestão de um franqueado pode prejudicar a imagem da marca em uma região, afetando a rede como um todo.

4. Dependência do Franqueado: O sucesso da expansão depende da capacidade e comprometimento dos franqueados. Encontrar parceiros ideais pode ser um desafio.

No fim das contas, o sucesso de um varejista que opta por franquias depende de uma governança sólida e processos robustos para garantir que a marca seja replicada com qualidade. Além obviamente de um modelo vencedor que possa gerar valor a todos os envolvidos.

O time da Insignia Partners tem vasta experiência com o tema, desde a concepção até avaliação de desempenho do modelo. Trabalhamos lado a lado com diversos varejistas no tema ao longa da última década. Se é um tema relevante para você, entre em contato conosco e entenda como podemos ajudar.

Bruno Bullio

Associate Partner

Bruno tem 15 anos de experiência em consultoria estratégica, atuando lado a lado com a alta liderança de diversos players de varejo e bens de consumo no Brasil e na América Latina.

Além disso, fundou e liderou as áreas de operações e comercial de uma start-up que atua na Creators Economy.